近年来，为了应对市场波动，陕煤集团神南红柳林矿业公司在激烈竞争中实施“走出去”战略，不断分析研判市场形势，创新煤炭营销模式，坚持向市场要效益，取得了实效。两年多来，该公司营销团队外出市场调研28次，行驶里程约8.5万公里，累计时长225天，自主累计开发客户185家，自主开发客户累计拉运煤炭产品685.33万吨，足迹遍及河北、山东、河南、山西、宁夏、内蒙古、陕西、辽宁、江苏等省区。这些成绩单背后是该公司领导层的高瞻远瞩、英明决策，更是全体员工的无私奉献、辛苦付出。

“走出去”，增加产品市场份额

如何舞活销售龙头是企业生产经营的重中之重，无论市场好坏，都要在思想上领先一步、在观念上超前一拍，只有这样，才能准确应对挑战、有效推动发展，才能将“追赶超越”各项工作落地生根、开花结果，为此，该公司积极开拓市场，发展新的客户，优化客户资源，实现产品优质优价。营销人员每月都要外出对主要客户集中地进行市场调研，他们每到一处详实记录客户的生产情况、库存及对矿方的建议和意见。通过调研在稳定原有客户的基础上，大力开发终端客户，搜集客户的宝贵意见，为煤炭销售提供了全新的思路。

“红柳林公司也有自己的洗煤厂？还卖洗块煤？”这是营销人员在山东淄博调研市场时遇到建陶企业负责人的疑问。在山东临沂、淄博等地一直很认可“红柳林”煤这个品牌，但听说小企业直接到红柳林公司采购不到洗块煤，这些年，他们只能通过河北石家庄周边贸易商采购，一直也没有出来直接和矿方对接的想法，但“红柳林”煤的品牌牢牢树立在每个企业负责人的心中。

“没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，每月主动出击跑市场，在市场调研中‘刀下见菜’。”这是每个营销人心中的“指南针”。调研路上，有进不了企业负责人办公室的尴尬，有采购人员爱理不理的态度，有递上名片半信半疑的眼神，还有贸易商害怕抢客户的排斥。面对一系列问题，他们不负使命，困难一个一个地被克服掉，无论走到哪里仔细听、认真看、深入问、耐心讲。

在“走出去”深度交流的基础上，换来的是客户不断“引进来”。外出开展市场调研以来，该公司销售中心可谓“门庭若市”，人气爆棚。正是他们的走出去，压缩了区域时空距离，促进了公司与客户之间人员、产品和信息的交流与合作，在不断的沟通中提高了市场份额。

“优质服务”，提升客户获得感

 “网上发布信息说你们神府地区煤炭要大幅度下滑，我们煤炭筛选厂都减少了采购量不敢存煤，经过你们讲解价格调整政策，我们心里有底了，还可以大量拉运啊。”2017年4月17日，在德州华鹏热电公司，营销人员走进下游客户车间，贴心优质的走访服务让该公司负责人十分赞赏。

为保证下游客户能够准确掌握红柳林公司煤炭销售政策和相关信息，该公司紧跟市场，主动出击，健全客户跟踪服务机制，送政策到客户心中，主动上门为客户提供零距离贴心服务，及时掌握下游市场情况和客户煤炭需求，引导企业客户科学采购，为客户当好“参谋”。同时，充分利用互联网优势，及时发布煤炭信息及销售价格等相关资料，使客户能够拉运到实惠产品、放心产品，从而实现提量增效，促进双方互赢。

在服务客户上，该公司深入推进“一线工作法”，变被动服务为主动服务，变事后服务为超前服务。根据外出调研客户的反馈意见进行逐条整改，并形成制度和规则。调研每到一处，营销人员不会忘记询问对矿方服务反馈意见，他们始终以增加客户获得感为目标，从客户急需解决的热点、难点问题入手，突出回应客户关切，紧扣提高服务质量目标，力争让客户满意。

同时在煤炭销售过程中发扬“工匠精神”，秉承精准理念，提高销售品质。领导干部的工作重心从办公室前移到装车现场，及时协调解决销售工作中存在的薄弱环节和需要协调解决的问题。为确保公司运煤专线运输秩序持续稳定，该公司协调地方派出所、交警队及矿区警务室配合公司护矿人员、销售人员“多方联治”，出台运煤线道路运输秩序管理办法和地销煤道路秩序治理方案，做到按制度作业，秩序治理有章可循。安排专人对地销煤道路空车按顺序发放排队号，对不遵守规矩的车辆建立黑名单制度。在服务上为客户做“加法”，在销售环节上为客户、司机做“减法”，不断提高客户的拉运积极性。

 品牌建设，提高核心竞争力

“煤质是公司煤炭销售的晴雨表，下游客户对质量反应既敏感又迅速。抓好煤质管理，为客户提供稳定、优质的煤炭产品是公司健康发展的必备之策，也是提高经济效益的工作核心。”这是该公司营销人员外出调研后形成的统一认识。

该公司坚持把质量工作和品牌管理作为企业发展的生命线，持续实施以“打造优质煤炭产品服务商”为质量方针的管理体系，立足市场和客户，把不断提升“红柳林”品牌作为最高追求，以更高的品质使客户感到物超所值。在蝉联“陕西省名牌产品”，获得“陕西省著名商标”的基础上，制定品牌建设实施计划，以申报“陕西省政府质量奖”为目标，围绕公司产、运、洗、销等各个环节狠抓质量管理。通过ISO9000质量管理体系为抓手，打造差异化和高品质的品牌优势。大力开展品牌建设，建立客户对品牌的信息反馈机制，重视客户感知，不断提升企业美誉度和产品知名度。正是有了对质量和品牌的重视，该公司才顺利度过了煤炭市场的“寒冰期”，企业得到了升级发展。 “红柳林”品牌植入广大客户的心目之中，现已成为了煤炭行业的知名品牌。

“定制化产品”，打造企业新高地

红柳林公司有更远大的使命，这就是“为客户创造价值，为客户提供定制化产品”。该公司通过“走出去”在宏观看市场、微观看同质化竞争的前提下，坚持以市场为导向，持续秉承“以客户为中心、培育差异化竞争优势”的品牌理念，紧盯客户需求，加强服务创新，提高精细化管理水平，敏锐把握市场变革的趋势和关键，持续为客户创造价值。

2017年7月27日，陕煤集团下发《关于红柳林选煤厂洗选系统改造工程可行性研究报告的批复》，标志着公司洗选系统改造迈出了实质性的一步，也意味着公司“为客户提供定制化产品”的梦想即将实现，届时，根据客户需求可向客户提供发热量为5200-6300大卡的个性化产品和人性化服务，可根据煤质、发热量等因素实现差异化销售，最大限度满足客户的质量要求，为客户提供满意放心产品。公司大力改造提升洗选系统，抢占市场的制高点是企业转型升级的有效举措，为推动供给侧结构改革担当“先行军”。

河北赞皇泰兴煤业负责人表示，随着环保压力的增大，“精煤不落地，原煤不漏天”是今后煤炭企业的发展方向，作为一家煤炭筛选企业，他们随时面临着被取缔，红柳林能够为下游客户提供定制化产品，我们泰兴也可以跟着转型，直接从红柳林采购定制化产品为自己的客户配送，享受红柳林带给我们的“新服务”。

未来，该公司还将从“走出去”战略中书写新辉煌。  （王浩淼）